1.Contenido
• La marca, desde la óptica publicitaria, permite a los consumidores diferenciar y comprar los productos y servicios que las empresas sitúan en el mercado.
• La marca se asocia a una serie de valores que configuran la «imagen de marca». La importancia de la marca es tan grande que muchas veces su nombre va a decantar la elección del consumidor hacia uno u otro producto o servicio.
• Ésta es la razón por la que en torno a ellas ha surgido un mercado paralelo de falsificaciones e imitaciones, que ha forzado a las empresas a abrir varios frentes en defensa de sus marcas y a crear departamentos con este fin, agrupándose con otras empresas, registrando las marcas e investigando y denunciando los fraudes.
• Los objetivos de la publicidad son informar y convencer al consumidor para que adquiera los productos o servicios de la empresa anunciante.
Para ello trata de persuadirlo con argumentos de tipo lógico y apelando a sentimientos y emociones.
• La publicidad quiere llegar al consumidor con eficacia, impactarle y convencerlo para que compre. Por ello, es fundamental conocer las reacciones del consumidor, saber qué es lo que determina su comportamiento.
El consumidor está condicionado por su nacimiento en el seno de una familia, por sus grupos de convivencia, por la clase social a la que pertenece y por el ambiente cultural, así como por sus características personales y por sus capacidades de percepción y aprendizaje.
• Distintos psicólogos sociales han desarrollado teorías para explicar este comportamiento. Destaca la teoría de los instintos de W. McDougall y la jerarquía de las necesidades desarrollada por A. Maslow.
• La publicidad ha encontrado la ayuda de algunos teóricos que buscaron hacer anuncios creativos o conseguir mensajes publicitarios eficaces basándose en estudios sociológicos; los más conocidos son los de AIDA, Dacmar, Fishbein, Joannis, Reeves y Ogilvy.
• La creación de un mensaje publicitario atraviesa una serie de etapas: el briefing, documento que reúne toda la información para el diseño de la campaña de publicidad; el trabajo del planner, la persona que investiga la conducta del consumidor, se informa sobre el producto que se va a anunciar y dirige el esfuerzo creativo; y, por último, la estrategia creativa, que es el marco en el que se desarrolla el mensaje publicitario, iniciado en el briefing, que ha recogido las aportaciones del planner y que pasa a los creativos de publicidad.
• El estilo creativo USP, de Reeves, propugna una única proposición en el anuncio, en definitiva, que el consumidor reciba un único mensaje. Otras corrientes creativas resaltan la imagen de marca, los valores tradicionales o la publicidad espectáculo.
• Las agencias de publicidad son las empresas que reciben el encargo del anunciante para crear, ejecutar y distribuir las campañas publicitarias. Las centrales de compra de medios son grupos de agencias u organizaciones independientes que compran los espacios y tiempos publicitarios, y se los ofertan a los anunciantes y agencias de publicidad.
• El mensaje se elabora teniendo en cuenta el medio o medios de comunicación en que va a ser emitido. La televisión utiliza la imagen y el sonido; en el cine, por su especial configuración, prima la imagen sobre el sonido; la radio utiliza el sonido, combinando voz, música y efectos especiales; la prensa está formada por publicaciones de distintas características y periodicidad, cuyo contenido se percibe exclusivamente a través del sentido de la vista.
• Los medios tradicionales de comunicación se han enriquecido con la irrupción de modalidades apoyadas en las nuevas tecnologías.
3.Summary
• The brand, from the advertising perspective, allows consumers to differentiate and buy products and services that companies placed on the market.
• The brand is associated with a set of values that shape the "brand image". The importance of the brand is so big that many times your name will decant consumer choice towards one or another product or service.
• This is the reason why around them has emerged a parallel market of fakes and imitations, which has forced companies to open several fronts in defense of their brands and create departments for this purpose, grouping with other companies, recording brands and investigating and denouncing fraud.
• The objectives of advertising are to inform and convince consumers to acquire products or services of the advertising company.
For it tries to persuade him with arguments of type logical and appealing to feelings and emotions.
• Advertising wants to reach consumers effectively, hit him and convince him to buy. It is therefore essential to understand consumer reactions, to know what determines their behavior.
The consumer is conditioned by birth within a family, for their cooperative groups, the social class to which it belongs and the cultural environment as well as their personal characteristics and their abilities of perception and learning.
• Different social psychologists have developed theories to explain this behavior. It stresses the theory of instincts W. McDougall and the hierarchy of needs Maslow developed by A..
• Advertising has found the help of some theorists who sought to make creative ads or get effective advertising messages based on sociological studies; the best known are those of AIDA, Dacmar, Fishbein, Joannis, Reeves and Ogilvy.
• Creating an advertising message through a series of stages: the briefing document that contains the information for the design of the advertising campaign; the work of the planner, the person who investigates consumer behavior, reports on the product to be announced and directs the creative effort; and finally, the creative strategy, which is the framework in which the advertising message, which began in the briefing, which has collected contributions from passing planner and creative advertising develops.
• The creative style USP, Reeves, espouses a unique proposition in the ad, ultimately, the consumer receives a single message. Other creative trends highlight the brand image, traditional values or advertising show.
• Advertising agencies are the companies that are commissioned the advertiser to create, run and distribute advertising campaigns. The central media buying agencies or groups are independent organizations that purchase advertising space and time, and are offered to advertisers and advertising agencies.
• The message is developed taking into account the medium or media to be issued. Television uses the picture and sound; in film, by its special configuration, raw image on the sound; Radio uses sound, combining voice, music and special effects; the press consists of publications of different characteristics and periodicity, whose content is perceived exclusively through the sense of sight.
• Traditional media have been enriched with the emergence of modalities based on new technologies.
4.Recomendaciones
1. Concentración de fuerzas:
Determine un grupo de clientes objetivos y determine una gama de servicios compacta y dirigida a su grupo diana. Las fuerzas, los medios, el tiempo y el dinero de un profesional son muy limitados, asi que dirigirlos a un campo controlable y definido.
2. Especialización inteligente:
Especializarse en lo que uno mejor sabe y aprovechar sus talentos en un mismo campo es un consejo fácil que puede correr peligro que se limite mucho el mercado o que la especialización tan elaborada quede con el tiempo anticuada o inutilizada por los cambios legales o de tecnologías. La especialización ha de contemplar un factor de flexibilidad y de anticipación de nuevas tendencias. Además las técnicas aprendidas e interiorizadas en el proceso de especialización son un valor en si.
3. Relevancia en su el grupo diana:
En los mercados modernos contemplamos una sobreoferta de servicios – también jurídicos – que obliga a cualquiera a construir una amplia y sólida red con sus clientes actuales y potenciales. Controlar o convertirse en referencia en un sector permite se suma a los consejos anteriores y además precisa de una aplicación urgente, mientras la gran mayoría de ofertantes este todavía buscando su coto de mercado.
4. Definir el mercado según los entornos comunicativos:
Todos nuestros clientes insisten que el boca a boca es la mejor forma de captar clientes. Bien pues reflexionemos sobre quien comunica con quien para segmentar el mercado e identificar interlocutores y lugares de comunicación. Las relaciones entre personas se concentran generalmente en la familia, en el trabajo, en el vecindario y en las actividades de ocio. Es significa que los servicios de un abogado se promocionan en el entorno familiar de un cliente, en su entorno profesional, entre sus vecinos, y entre los amigos y compañeros de actividades de tiempo libre y de ocio.
5. Llegar a ser la Nº1
Convertirse en el primero que se dirige a un grupo diana, que promueve un servicio nuevo deja una estela en las mentes de los clientes que será permanente. Intente definir un grupo diana para sus servicios que no han tenido contacto con sus servicios, busque grupos diana donde otros han dejado de buscar, busque grupos diana que otros no cuidan mucho, llegue más rápido que sus competidores a nuevos grupos diana.
5.Conclusiones
Podemos concluir que las estrategias de ventas son importante para las empresas de todo tamaño:
Las empresas disponen de una gran variedad de herramientas para promocionar sus productos.
La empresa Mc donald`s registra una política general de marketing a nivel internacional basada en la imagen corporativa, la calidad de sus productos en una cadena que va desde los proveedores hasta el consumidor final.
La parte más compleja de la promoción se centra en la determinación del presupuesto, que registra cuatro métodos, cada uno con ventajas y desventajas.
Se registra un ana relación importante entre factores que definen la mezcla promocional especialmente si se trata de : productos industriales o de consumo, de la etapa del ciclo de vida que registra el producto.
La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecusión de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas.
Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitación familiriazan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente.
Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.
6.Apreciacion del Equipo
Promover la necesidad de capacitación y desarrollo, debido al constante dinamismo no solo del entorno sino de la percepción humana, es necesario innovar su conocimiento y habilidades, reinventarse como individuo y profesional.
Actualizarme y perfeccionarme. Aunque hay que renovar nuestras habilidades, es ineludible una comparación relativa con los demás para no solo para copiar y adaptar las estrategias actuales sino para ser el mejor en todo lo que estemos involucrados.
Mantener la eficiencia, es decir, el uso óptimo de recursos. Una de las mejores herramientas para asegurar el éxito, es lograr los objetivos predeterminados con un optimo uso de los recursos que en michas ocasiones son marginales.
Sin embargo existen tres componentes esenciales que permiten a un individuo desarrollarse exitosamente en todo proceso de su vida y que son finalmente lo que intentamos potencializar en el transcurso del curso.
SABER, Conjunto de conocimientos técnicos y de gestión. La aptitud hace referencia a las competencias que puedan ser utilizadas para el cumplimiento de los objetivos, si un individuo posee las capacidades y habilidades para asumir el control de una parte el trabajo en equipo y complementarse con las otras partes, desarrollara un alto grado de compenetración, y le permitirá satisfacer su necesidad de autoestima y autorrealización.
SABER ESTAR O SER, Conjunto de actitudes personales influidas por la motivación.
La actitud permite al individuo generar una relación con el objetivo común, y así asumir una responsabilidad directa. El individuo debe casarse con la idea.
SABER HACER, Conjunto de habilidades fruto de la experiencia y del aprendizaje.
Ninguno de los otros dos componentes serviría si no son aplicados constantemente, porque es en este proceso donde se adaptan todas estas capacidades y se direccionan las actitudes y aptitudes. La experiencia permite al individuo generar estrategias más acertadas en la resolución de problemas y en la generación de cambios.
Estos componentes aunque no son cuantitativamente medibles, si permiten conocer el nivel de involucramiento de un individuo en determinado proyecto.
Una muestra objetiva de esto son las características de los individuos considerados como líderes que fueron objetos de estudio en el curso. Líderes como Francisco Piedrahita rector de la universidad Icesi y Donald Trump, importante empresario, tienen un alto nivel en el desarrollo de estos componentes. Los dos tienen una prestigiosa preparación académica, una vasta experiencia a nivel profesional y son reconocidos por su nivel de compromiso con cada proyecto.
Así mismo estos individuos tiene un alto desarrollo de las 12 competencias y son considerados un modelo a seguir.
Es así como se define una estructura de análisis donde se establece una percepción personal de mi posición en cada una de las competencias. Esto permitirá establecer pros y contras del desarrollo de mis competencias y establecer estrategias y planes de acción para optimizar mi papel como líder.
7.Glosario de Terminos
Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado.
Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda al comprador para establecer una buena relación desde el principio.
Actitud Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que sistemáticamente, presenta una persona respecto de un objeto o idea.
Adaptación del producto Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.
Administración de la fuerza de ventas Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de mercadotecnia Análisis, planeación, ejecución y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organización.
Adopción La decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.
Agencias de servicios mercadológicos Firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias, medios de comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.
Agente Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.
Alcance Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante determinado tiempo.
8.Bibliografia o Linkografia
https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1181190475352221797#editor/target=post;postID=8181978419413251460;onPublishedMenu=posts;onClosedMenu=posts;postNum=0;src=postname
- Introducción
La presente propuesta de investigación trata de enmarcar el comercio electrónico en sentido general, así como también la plataforma tecnológica utilizada por este, para poder brindar las interfaces virtuales exhibidas en la actualidad. De igual forma marketing aplicado o combinado a las diversas ofertas académicas de las principales universidades dominicanas y su influencia e impacto directo, además de un análisis comparativo entre las "Web Site" criollas existentes en el país y otros portales situados en las diversas latitudes del mundo. Permitiendo una retroalimentación sobre los cambios necesarios para situarlas y adecuarlas al nuevo orden mundial docente.
En el proceso investigativo se realizará una revisión minuciosa de la teoría existente, tanto en las fuentes convencionales de información como las electrónicas, por lo que la investigación empleada será de tipo documental.
En sentido general, los tópicos a tratar estarán enfocados y enmarcados al marketing electrónico, a la plataforma tecnológica utilizada por los negocios en línea y una descripción y análisis global de la influencia de los medios electrónicos en el desarrollo de los principales centros de educación superior de la nación.
- Consejos
1. Productos de temporada
Para muchos negocios online hay fechas o temporadas con son esenciales para conseguir muchas ventas, y le sirvan de colchón para afrontar el resto del año. Para estos ecommerce, es esencial anticiparse varios meses antes para optimizar la tienda, adecuar la publicidad, el SEO y la página de productos, banners, y como no, la página inicio, configurada para conseguir las ventas masivas de la temporada, etc. Todo esto te dará el aguinaldo que tanto necesita la empresa. Por ejemplo, si la época navideña, es mi oportunidad para aumentar las ventas, tendré que empezar a adecuar la tienda en Octubre, ya que los usuarios desde este mes empiezan a ver y comprar los regalos para esas especiales fechas.
shopify
La clave está en tener tiempo para que todo esté listo y no nos pille el tren. Los ecommerce que dependan de las temporadas concretas para aumentar sus ventas, deberán hacer lo siguiente para tener éxito:
Crear landing pages específicas
No puedes tener la misma página de inicio o landig page todo el año, ya que de este modo estarás perdiendo dinero. Para lograr ventas en temporadas concretas, es imprescindible crear una atmosfera adecuada a la misma, así que personaliza tu página de inicio o landing page, para que refleje esa fecha. Aparte, deberás hacer lo siguiente: 1. Optimizar tu tienda, incluyendo las palabras clave y títulos que más buscan tus usuarios en sus compras en esas fechas. 2. Resaltar los términos de entrega para los consumidores con apuro (los olvidadizos). Implementa pedido mínimo con envío gratis.
temporada navidad
Opción de envolver
Aunque te parezca una tontería, los usuarios compran más en una tienda que le envuelvan los regalos, que en una que tienen que envolverlos ellos, así que no te olvides de integrar un modulo o plugin que te permita darle esta opción a tus clientes.
Campaña por temporadas
Es importante que implementes una campaña adecuada a esas fechas, donde introduzcas un banner con “call to action” (llamadas a la acción), para que vayan a las páginas dónde tienes tus productos especiales de esas temporadas. De esta forma, conducirás directamente al usuario al sitio especifico que quieres, ya que tu objetivo es aumentar las ventas de temporada.
Selección productos
Haz un listado de los productos que tienes en tu tienda, para saber si son acordes con las típicas compras de temporada que un usuario busca. Los productos o categorías que no encajen, se desactivaran temporalmente o se pondrán al final, como pasando desapercibidas. Sin embargo las categorías y productos que encajen, se pondrán de primeros y haciendo énfasis en ellos.
Promociones o descuentos
Para atraer a los compradores, es una buena estrategia implementar descuentos o promociones para incentivar las compras. Por ejemplo, hay sitios que a los más madrugadores en sus compras navideñas, les obsequian con buenos descuentos, o por ejemplo, hay otros sitios que por cierta cantidad de gasto, te dan vales para gastar en próximas compras en la tienda. Los usuarios muchas veces compran por impulso, y esta estrategia suele ser la que mas funciona para darles ese empujoncito que faltaba.
Promociónate en las redes sociales
En las fechas concretas, es crucial que publiques contenido resaltando esa temporada. Por lo tanto es bueno decorar las redes sociales con toque acorde a la misma, publicar contenido u ofertas relacionadas con esta época, etc. Pero además quiero recalcar, que más que nunca es primordial que analices qué horario de publicación tiene más éxito, porque el éxito de tus campañas de temporada, estará en saber ciertamente qué horario tienen tus clientes en las redes sociales. En esta época más que nunca, hay que adaptarse a ellos. Por ejemplo en Navidad, por experiencia ,los usuarios suelen estar más activos en las redes sociales por las noches, y sobre todo los fines de semana. Una vez que lo sepas con exactitud, es programar las publicaciones en ese horario determinado, y listo.
landingtiendaonline
2. Experiencia de usuario perfecta
Me acuerdo de una frase de Tim Cook, de Apple, que decía “Para los usuarios Apple no es una empresa de tecnología, sino de diseño y creador de experiencia de usuario perfecta”. Me encanta esta frase, y tiene toda la razón del mundo, por ese motivo venden tanto. Sí quieres aumentar las ventas, debes lograr que un usuario cuando entre en ella, quede impresionado y compre. Conseguir una experiencia de usuario perfecta es muy complicado, y muchas empresas gastan un dineral y aún así, no lo consiguen. En un estudio se reflejaba que el usuario quiere un sitio con navegación sencilla, grandes fotografías, y que cada vez que consulte un producto, permanezca en la misma página (así no tiene que andar de adelante para atrás), y lo más importante, que pudiera ver ejemplos de cómo usar o poner el producto. Como explicar esto no es nada sencillo, y a veces es mejor ver las cosas que contarlas, te pondré un ejemplo de una tienda que conozco, que tiene la suerte de tener una experiencia de usuario perfecta, y es la tienda Barbour. Esta tienda online de ropa, creó una landing page para las navidades que fue todo un éxito de ventas. En esta página mostraban un outfit por cada fecha que ponían en el calendario navideño. Pero lo que llamo más la atención, es que las imágenes muestran a los modelos en varios ambientes, y el fondo no era estático, sino dinámico.
imagen movimiento
Por ejemplo, en una foto, sale un modelo al lado de la moto, y en el fondo se ve un niño y un perro, entrar y salir de una casa, que está cubierta de nieve. Este efecto, hace que la imagen impacte más y parezca real. Aparte, la landing page, está decorada con copos de nieve y con petirrojos que se mueven. Todo recrea un ambiente idílico. Pero lo que más me gusta, son los puntos de acceso en las imágenes, que permiten ver mediante unas ventanas pop-up, que producto es el que lleva la modelo, sin moverte de la página. Los puntos de acceso son una de las mejores estrategias para convertir. Pero, no sólo la landing page es la única en cumplir una experiencia de usuario perfecta, ya que la propia tienda online de Barbour, utiliza muchos recursos, que convierten su sitio, en una autentica experiencia.
Menú de navegación sin texto, sino imágenes. Esto hace aumentar el interés e impacto visual.
Todos sus productos, tienen fotos de todos los ángulos, permitiéndonos conocer la prenda, como si la tuviéramos en nuestras manos.
Utiliza los menús acordeón en la ficha de producto, ya que este método de estructurar el contenido, hace que el usuario vea la información sin saturase.
En su página de inicio, tiene un video precioso, que realza la marca, el gusto por los detalles, los colores (para hacerlo más impactante, en vez de mostrar las chaquetas en varios colores, coge una prenda en blanco y le tira varios polvos de color),..etc.
Un truco que utilizan y les hace conectar con sus usuarios, es la competición. Tienen una página, en dónde las bloggers, y los usuarios suben sus fotos sobre colores, y hacen una mención comparando una prenda de Barbour con ese objeto. Es una idea muy buena, ya que conecta la marca con los usuarios, y además hace aumentar la visibilidad y reputación de la tienda.
foto ángulo
3. Atención al cliente de 10
Es esencial para fidelizar un cliente, y que hable bien de nosotros, que le prestemos la atención adecuada cuando lo necesite. No olvides que el patrimonio más importante de tu empresa, será siempre los clientes, por lo que deberás hacer todo lo posible para tenerlos satisfechos. Así que si te mandan cualquier duda por email o te llaman, contéstale de la forma más productiva posible, y veras como quedan satisfechos y seguros, y esta sin duda es la clave de la fidelización.
4. Trucos para vender más
Cuando diseñamos cualquier estrategia de marketing, lo que queremos conseguir es influir en la toma de decisiones del usuario, para que se decida a comprar en nuestra tienda en detrimento de la competencia. Como mencione en otras ocasiones, estas tomas de decisiones, están influenciadas por el cerebro (sobre todo la parte antigua de nuestro cerebro). Así que, como vendedores que somos, debemos enfocar nuestras estrategias a conquistar a esta parte del cerebro. Si lo conseguimos, tendremos éxito asegurado. Conseguir esto no es nada fácil, y tampoco hay una ciencia cierta. Sin embargo, gracias a Patrick Renvoise , que realizó un espectacular e interesante estudio, que más tarde lo plasmo en el libro” Understanding The Buy Buttons In Your Customer’s Brain”, podemos conocer cuáles son las seis barreras más habituales que provocan la enemistad con el cerebro antiguo, consiguiendo que nuestras posibilidades de ventas sean casi nulas. Estos obstáculos, son: – Generar contenido o diseñar una tienda que no evoque la emoción. – No explicar muy bien el producto. – Poner impedimos para contactar con la empresa. – Diseñar estrategias dónde se hace hincapié en la empresa, pero no tiene en cuenta a sus clientes o usuarios objetivos. – Provocar que los usuarios tengan que pensar mucho. Por ejemplo una navegación nada intuitiva. – No demostrar que eres una empresa seria y profesional. Con esto quiero decir, por ejemplo, poner una descripción de nuestra empresa, pero no poner fotos, vídeos, archivos, donde demostremos que somos una empresa de verdad. Los errores anteriores, son asesinos de conversiones, y harán que pierdas ventas y mucho dinero, por lo tanto, debes encontrar las soluciones pertinentes, para evitar estos errores a toda costa.
competencia
Gracias a Patrick Renvoise, también conocemos cuales son los antídotos a estos males, y por lo general, suelen funcionar bastante bien:
Emociona
Una de las formas de conquistar al viejo cerebro, es conseguir que se emocione. De hecho, todo el mundo recordamos mejor los eventos o los sucesos que más nos emocionaron. Por lo tanto, crea campañas o eventos que provoquen emoción.
No hagas pensar al cliente
Cuando se desea comprar en una tienda online, queremos que todo esté claro, y encontremos los productos sin problemas. Cuando nos encontramos con tiendas que su navegación parece un laberinto, cuando el proceso de compra no está nada claro, etc., lo único que conseguimos es frustrar la mente del consumidor, y al ver que le cuesta tanto trabajo, desiste y no vuelve más a nuestra tienda. Según algunos estudios, esta frustración origina una mala sensación en el cerebro, y esto provoca que esa mala imagen o situación quede guardada en el cerebro, con la consecuencia que cada vez que nos encuentre, nos rechace de forma instantánea, debido a que nos tiene ahí grabados.
Ser transparentes y abiertos
Poner muchas trabas o no explicar con claridad las cosas, provoca una situación similar que en el punto anterior. Así que debemos ponerles las cosas claras, publicar los canales necesarios para que el cliente se comunique con nosotros, subir vídeos o fotos sobre nuestra empresa, etc. Al ofrecer mucha información, creas una imagen de que no tienes nada que esconder, que te preocupas por tus clientes, etc. De este modo, conseguirás que el usuario se relaje y te de un voto de confianza.
Estímulos visuales
Al cerebro le encanta lo visual, debido a que es más fácil y rápido almacenar las imágenes, que un texto. Por eso, las tiendas online que más venden, tienen muchas fotografías que incitan a conquistar cualquier mente.
Contraste
Una de las formas de despertar la atención del cerebro, es provocándole con palabras que crean contrastes. Lo neutral o poco claro, pasa totalmente desapercibido para el cerebro. Un ejemplo de frase de marketing que incluye contraste sería: “Sí no quieres perder tiempo en colas, realiza tus compras de forma rápida en nuestra tienda”. Las palabras perder tiempo (=lento) y rápido, crean un contraste, que hace despertar la atención e interés del cerebro en este texto. De hecho, esta técnica de contraste, es una de las que más se utiliza en marketing para incentivar compras de impulso.
Enfócate en el principio y el fin
El cerebro, ante tanta información, trata de ahorrar energía, para reservarse a memorizar cosas importantes. Ésta acción provoca que toda la información o contenido que no considere necesaria o relevante, es eliminada. De hecho se ha demostrado, que el cerebro suele retener el principio y el final de cualquier contenido o situación, y toda la información del medio, es eliminada. Me acuerdo de un estudio, que le realizaron a los asistentes a una presentación, y el 87% recordaban con facilidad cómo empezó la charla y cómo acabo. Sin embargo todas estas personas no recordaban con nitidez, incluso había contradicciones, sobre el contenido del medio. De este modo, se aconseja en colocar el contenido más importante al principio, y repetirlo al final. Un ejemplo de este punto, en una tienda online, sería exponer los productos destacados al principio, y luego recordarle mediante un cross-selling o un banner, esos productos en cada página que visite de nuestra tienda. De este modo, conseguiremos mantener el interés del usuario.
El ser humano es egocéntrico
Se dice que al ser humano le encanta pensar en sí mismo, y de hecho el cerebro sólo piensa en su bienestar y supervivencia. Aunque parezca una tontería, las acciones o campañas que incluyen el “tu” o ”usted”, que son sobre todo personalizadas, hacen que nos relajemos y les prestemos más atención que otras que no lo incluyen. Como ejemplo, está la campaña de Coca Cola, con sus latas de compartir su refresco con …,sólo hay que ver la cara de felicidad que te queda cuando pone tu nombre. Por lo tanto, ya sabes que todas tus acciones y campañas deben ser personalizadas.
- Lecciones
1. Habilidad del sitio Web: cuanto más fácil resulte el uso de las interfaces y el manejo de la web, más probabilidades de éxito tendrá en la fidelidad de los clientes. ¡El cerebro humano es vago, no le molestes en exceso!
2. No abusar de la publicidad disruptiva ni distractiva, pues generaremos costes emocionales adversos y rechazo en el usuario.
3. Información adecuada sobre la oferta de la compañía: si ponemos al alcance del usuario numerosos servicios y/o productos, su proceso de toma de decisión se colapsa y acaba provocando una indecisión de compra.
4. Atención al diseño: el cerebro humano capta y asimila mejor las formas orgánicas que son curvilíneas y circulares que las formas planas y rectas.
5. Provocar un flechazo a primera vista en los visitantes online: los 50 primeros segundos de visualización son los más importantes.
6. Testar la primera impresión que provoca el sitio web en el usuario. Para ello, herramientas como Reelapp o ClickTale permiten conocer el comportamiento y la opinión del usuario sobre el diseño de tu web.
7. Utilizar la imaginación del usuario empleando “ownwership imagery”: al igual que tus usuarios, las marcas tienen personalidad, transmiten sinceridad, emoción, habilidad, avance y resistencia.
8. Situar la marca y el logo siempre enfrente de los ojos del usuario y centrados.
9. Humanizar y personalizar la automatización: delante de la pantalla hay una persona, no una máquina ni un programa.
10. Crear contenido visual: el cerebro utiliza la visión periférica a la hora de retener una imagen en el subconsciente, lo que aumenta la retención de marca en la memoria a largo plazo. Las imágenes, con independencia de su tamaño, son los elementos que más influencia tienen a la hora de fijar la vista, y así lo demuestran los estudios con Eye Traker.
• La marca, desde la óptica publicitaria, permite a los consumidores diferenciar y comprar los productos y servicios que las empresas sitúan en el mercado.
• La marca se asocia a una serie de valores que configuran la «imagen de marca». La importancia de la marca es tan grande que muchas veces su nombre va a decantar la elección del consumidor hacia uno u otro producto o servicio.
• Ésta es la razón por la que en torno a ellas ha surgido un mercado paralelo de falsificaciones e imitaciones, que ha forzado a las empresas a abrir varios frentes en defensa de sus marcas y a crear departamentos con este fin, agrupándose con otras empresas, registrando las marcas e investigando y denunciando los fraudes.
• Los objetivos de la publicidad son informar y convencer al consumidor para que adquiera los productos o servicios de la empresa anunciante.
Para ello trata de persuadirlo con argumentos de tipo lógico y apelando a sentimientos y emociones.
• La publicidad quiere llegar al consumidor con eficacia, impactarle y convencerlo para que compre. Por ello, es fundamental conocer las reacciones del consumidor, saber qué es lo que determina su comportamiento.
El consumidor está condicionado por su nacimiento en el seno de una familia, por sus grupos de convivencia, por la clase social a la que pertenece y por el ambiente cultural, así como por sus características personales y por sus capacidades de percepción y aprendizaje.
• Distintos psicólogos sociales han desarrollado teorías para explicar este comportamiento. Destaca la teoría de los instintos de W. McDougall y la jerarquía de las necesidades desarrollada por A. Maslow.
• La publicidad ha encontrado la ayuda de algunos teóricos que buscaron hacer anuncios creativos o conseguir mensajes publicitarios eficaces basándose en estudios sociológicos; los más conocidos son los de AIDA, Dacmar, Fishbein, Joannis, Reeves y Ogilvy.
• La creación de un mensaje publicitario atraviesa una serie de etapas: el briefing, documento que reúne toda la información para el diseño de la campaña de publicidad; el trabajo del planner, la persona que investiga la conducta del consumidor, se informa sobre el producto que se va a anunciar y dirige el esfuerzo creativo; y, por último, la estrategia creativa, que es el marco en el que se desarrolla el mensaje publicitario, iniciado en el briefing, que ha recogido las aportaciones del planner y que pasa a los creativos de publicidad.
• El estilo creativo USP, de Reeves, propugna una única proposición en el anuncio, en definitiva, que el consumidor reciba un único mensaje. Otras corrientes creativas resaltan la imagen de marca, los valores tradicionales o la publicidad espectáculo.
• Las agencias de publicidad son las empresas que reciben el encargo del anunciante para crear, ejecutar y distribuir las campañas publicitarias. Las centrales de compra de medios son grupos de agencias u organizaciones independientes que compran los espacios y tiempos publicitarios, y se los ofertan a los anunciantes y agencias de publicidad.
• El mensaje se elabora teniendo en cuenta el medio o medios de comunicación en que va a ser emitido. La televisión utiliza la imagen y el sonido; en el cine, por su especial configuración, prima la imagen sobre el sonido; la radio utiliza el sonido, combinando voz, música y efectos especiales; la prensa está formada por publicaciones de distintas características y periodicidad, cuyo contenido se percibe exclusivamente a través del sentido de la vista.
• Los medios tradicionales de comunicación se han enriquecido con la irrupción de modalidades apoyadas en las nuevas tecnologías.
3.Summary
• The brand, from the advertising perspective, allows consumers to differentiate and buy products and services that companies placed on the market.
• The brand is associated with a set of values that shape the "brand image". The importance of the brand is so big that many times your name will decant consumer choice towards one or another product or service.
• This is the reason why around them has emerged a parallel market of fakes and imitations, which has forced companies to open several fronts in defense of their brands and create departments for this purpose, grouping with other companies, recording brands and investigating and denouncing fraud.
• The objectives of advertising are to inform and convince consumers to acquire products or services of the advertising company.
For it tries to persuade him with arguments of type logical and appealing to feelings and emotions.
• Advertising wants to reach consumers effectively, hit him and convince him to buy. It is therefore essential to understand consumer reactions, to know what determines their behavior.
The consumer is conditioned by birth within a family, for their cooperative groups, the social class to which it belongs and the cultural environment as well as their personal characteristics and their abilities of perception and learning.
• Different social psychologists have developed theories to explain this behavior. It stresses the theory of instincts W. McDougall and the hierarchy of needs Maslow developed by A..
• Advertising has found the help of some theorists who sought to make creative ads or get effective advertising messages based on sociological studies; the best known are those of AIDA, Dacmar, Fishbein, Joannis, Reeves and Ogilvy.
• Creating an advertising message through a series of stages: the briefing document that contains the information for the design of the advertising campaign; the work of the planner, the person who investigates consumer behavior, reports on the product to be announced and directs the creative effort; and finally, the creative strategy, which is the framework in which the advertising message, which began in the briefing, which has collected contributions from passing planner and creative advertising develops.
• The creative style USP, Reeves, espouses a unique proposition in the ad, ultimately, the consumer receives a single message. Other creative trends highlight the brand image, traditional values or advertising show.
• Advertising agencies are the companies that are commissioned the advertiser to create, run and distribute advertising campaigns. The central media buying agencies or groups are independent organizations that purchase advertising space and time, and are offered to advertisers and advertising agencies.
• The message is developed taking into account the medium or media to be issued. Television uses the picture and sound; in film, by its special configuration, raw image on the sound; Radio uses sound, combining voice, music and special effects; the press consists of publications of different characteristics and periodicity, whose content is perceived exclusively through the sense of sight.
• Traditional media have been enriched with the emergence of modalities based on new technologies.
1. Concentración de fuerzas:
Determine un grupo de clientes objetivos y determine una gama de servicios compacta y dirigida a su grupo diana. Las fuerzas, los medios, el tiempo y el dinero de un profesional son muy limitados, asi que dirigirlos a un campo controlable y definido.
2. Especialización inteligente:
Especializarse en lo que uno mejor sabe y aprovechar sus talentos en un mismo campo es un consejo fácil que puede correr peligro que se limite mucho el mercado o que la especialización tan elaborada quede con el tiempo anticuada o inutilizada por los cambios legales o de tecnologías. La especialización ha de contemplar un factor de flexibilidad y de anticipación de nuevas tendencias. Además las técnicas aprendidas e interiorizadas en el proceso de especialización son un valor en si.
3. Relevancia en su el grupo diana:
En los mercados modernos contemplamos una sobreoferta de servicios – también jurídicos – que obliga a cualquiera a construir una amplia y sólida red con sus clientes actuales y potenciales. Controlar o convertirse en referencia en un sector permite se suma a los consejos anteriores y además precisa de una aplicación urgente, mientras la gran mayoría de ofertantes este todavía buscando su coto de mercado.
4. Definir el mercado según los entornos comunicativos:
Todos nuestros clientes insisten que el boca a boca es la mejor forma de captar clientes. Bien pues reflexionemos sobre quien comunica con quien para segmentar el mercado e identificar interlocutores y lugares de comunicación. Las relaciones entre personas se concentran generalmente en la familia, en el trabajo, en el vecindario y en las actividades de ocio. Es significa que los servicios de un abogado se promocionan en el entorno familiar de un cliente, en su entorno profesional, entre sus vecinos, y entre los amigos y compañeros de actividades de tiempo libre y de ocio.
5. Llegar a ser la Nº1
Convertirse en el primero que se dirige a un grupo diana, que promueve un servicio nuevo deja una estela en las mentes de los clientes que será permanente. Intente definir un grupo diana para sus servicios que no han tenido contacto con sus servicios, busque grupos diana donde otros han dejado de buscar, busque grupos diana que otros no cuidan mucho, llegue más rápido que sus competidores a nuevos grupos diana.
5.Conclusiones
Podemos concluir que las estrategias de ventas son importante para las empresas de todo tamaño:
Las empresas disponen de una gran variedad de herramientas para promocionar sus productos.
La empresa Mc donald`s registra una política general de marketing a nivel internacional basada en la imagen corporativa, la calidad de sus productos en una cadena que va desde los proveedores hasta el consumidor final.
La parte más compleja de la promoción se centra en la determinación del presupuesto, que registra cuatro métodos, cada uno con ventajas y desventajas.
Se registra un ana relación importante entre factores que definen la mezcla promocional especialmente si se trata de : productos industriales o de consumo, de la etapa del ciclo de vida que registra el producto.
La mayoría de las compañías usan representantes de ventas, y muchas les asignan a éstos un papel central en la mezcla de mercadotecnia. El elevado costo de este recurso requiere de un proceso eficaz por parte de la gerencia de ventas.
Como un elemento de la mezcla de mercadotecnia, la fuerza de ventas contribuye ampliamente a la consecusión de los objetivos y ejecuta ciertas actividades como la búsqueda de prospectos, comunicación, ventas y servicio, recabación de información y asignación. Bajo el concepto de mercadotecnia la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de mercadotecnia y planeación, además de las habilidades tradicionales en ventas.
Los representantes deben de ser reclutados y seleccionados con gran cuidado para no elevar demasiado los costos que implica contratar a personas ineptas. Los programas de capacitación familiriazan a los empleados del reciente ingreso con la historia de la compañía, sus productos y políticas, las características de los clientes y los competidores, con el arte de vender. El arte de vender es un proceso de varias etapas que deben de ser llevadas cuidadosamente.
Los vendedores necesitan supervisión y aliento constantes, pues deben tomar muchas decisiones y están sujetos a muchas frustraciones. La compañía debe evaluar periódicamente el rendimiento de sus vendedores para ayudarlos a superarse.
6.Apreciacion del Equipo
Promover la necesidad de capacitación y desarrollo, debido al constante dinamismo no solo del entorno sino de la percepción humana, es necesario innovar su conocimiento y habilidades, reinventarse como individuo y profesional.
Actualizarme y perfeccionarme. Aunque hay que renovar nuestras habilidades, es ineludible una comparación relativa con los demás para no solo para copiar y adaptar las estrategias actuales sino para ser el mejor en todo lo que estemos involucrados.
Mantener la eficiencia, es decir, el uso óptimo de recursos. Una de las mejores herramientas para asegurar el éxito, es lograr los objetivos predeterminados con un optimo uso de los recursos que en michas ocasiones son marginales.
Sin embargo existen tres componentes esenciales que permiten a un individuo desarrollarse exitosamente en todo proceso de su vida y que son finalmente lo que intentamos potencializar en el transcurso del curso.
SABER, Conjunto de conocimientos técnicos y de gestión. La aptitud hace referencia a las competencias que puedan ser utilizadas para el cumplimiento de los objetivos, si un individuo posee las capacidades y habilidades para asumir el control de una parte el trabajo en equipo y complementarse con las otras partes, desarrollara un alto grado de compenetración, y le permitirá satisfacer su necesidad de autoestima y autorrealización.
SABER ESTAR O SER, Conjunto de actitudes personales influidas por la motivación.
La actitud permite al individuo generar una relación con el objetivo común, y así asumir una responsabilidad directa. El individuo debe casarse con la idea.
SABER HACER, Conjunto de habilidades fruto de la experiencia y del aprendizaje.
Ninguno de los otros dos componentes serviría si no son aplicados constantemente, porque es en este proceso donde se adaptan todas estas capacidades y se direccionan las actitudes y aptitudes. La experiencia permite al individuo generar estrategias más acertadas en la resolución de problemas y en la generación de cambios.
Estos componentes aunque no son cuantitativamente medibles, si permiten conocer el nivel de involucramiento de un individuo en determinado proyecto.
Una muestra objetiva de esto son las características de los individuos considerados como líderes que fueron objetos de estudio en el curso. Líderes como Francisco Piedrahita rector de la universidad Icesi y Donald Trump, importante empresario, tienen un alto nivel en el desarrollo de estos componentes. Los dos tienen una prestigiosa preparación académica, una vasta experiencia a nivel profesional y son reconocidos por su nivel de compromiso con cada proyecto.
Así mismo estos individuos tiene un alto desarrollo de las 12 competencias y son considerados un modelo a seguir.
Es así como se define una estructura de análisis donde se establece una percepción personal de mi posición en cada una de las competencias. Esto permitirá establecer pros y contras del desarrollo de mis competencias y establecer estrategias y planes de acción para optimizar mi papel como líder.
7.Glosario de Terminos
Accesibilidad Grado hasta el cual es posible llegar a servir en un segmento de mercado.
Acercamiento Etapa del proceso de venta en el que el vendedor conoce y saluda al comprador para establecer una buena relación desde el principio.
Actitud Valoraciones favorables o desfavorables, opiniones y tendencias que sistemáticamente, presenta una persona respecto de un objeto o idea.
Adaptación del producto Adaptación de un producto a las condiciones locales o deseos de los mercados extranjeros.
Administración de la fuerza de ventas Análisis, planeación, ejecución y control de las actividades de la fuerza de ventas, incluyendo los objetivos fijados a ésta; diseño de su estrategia; y reclutamiento, selección, capacitación, supervisión y evaluación de los vendedores de la compañía.
Administración de mercadotecnia Análisis, planeación, ejecución y control de programas diseñados para crear, construir y mantener intercambios provechosos con compradores objetivo a fin de lograr los objetivos de la organización.
Adopción La decisión de un individuo de convertirse en usuario regular de un producto.
Agencias de servicios mercadológicos Firmas de investigación de mercados, agencias publicitarias, medios de comunicación, firmas de consultoría en mercadotecnia y otros prestadores de servicios que auxilian a una empresa a colocar y promover sus productos en los mercados adecuados.
Agente Mayorista que representa a compradores o vendedores de manera relativamente permanente; desempeña sólo algunas funciones y no tiene derechos sobre los productos.
Alcance Porcentaje de personas del mercado meta expuesto a una campaña publicitaria durante determinado tiempo.
8.Bibliografia o Linkografia
https://www.blogger.com/blogger.g?blogID=1181190475352221797#editor/target=post;postID=8181978419413251460;onPublishedMenu=posts;onClosedMenu=posts;postNum=0;src=postname
Elaborar bien las RECOMENDACIONES y CONCLUSIONES son 3 de cada uno. También se pide desarrollar la APRECIACIÓN. Gracias por su investigación. Saludos
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